Les réservations de sessions individuelles semblent sûres lorsque vous débutez. Pas de pression, facile à essayer, faible engagement. Mais elles tuent la croissance de votre entreprise.
Les étudiants qui réservent une leçon à la fois annulent 3 fois plus souvent, disparaissent plus fréquemment, font des progrès plus lents et vous coûtent beaucoup plus en temps administratif par euro gagné. Pendant ce temps, les étudiants qui achètent des forfaits restent 4-5 fois plus longtemps, obtiennent de meilleurs résultats et créent un revenu prévisible.
La différence n'est pas les étudiants - c'est la façon dont vous structurez vos offres. Ce guide vous montre exactement comment concevoir des forfaits de sessions que les étudiants veulent acheter et qui transforment votre activité de tutorat.
Pourquoi les forfaits battent les sessions individuelles
Les données sont claires à travers des milliers d'entreprises de tutorat :
Rétention des étudiants :
- Acheteurs de sessions individuelles : 2,3 sessions en moyenne avant abandon
- Acheteurs de forfait 5 sessions : 12,4 sessions en moyenne
- Acheteurs de forfait 10 sessions : 24,8 sessions en moyenne
Efficacité administrative :
- Sessions individuelles : 15 minutes de temps d'administration par réservation
- Achat de forfait : 15 minutes de temps d'administration pour 5-10 réservations
Résultats des étudiants :
- Étudiants en sessions individuelles : 23% rapportent des progrès significatifs
- Étudiants en forfait : 67% rapportent des progrès significatifs
Prévisibilité des revenus :
- Sessions individuelles : Revenu très variable d'une semaine à l'autre
- Forfaits : Vous connaissez vos revenus 4-8 semaines à l'avance
Les forfaits ne sont pas seulement meilleurs pour votre entreprise - ils sont meilleurs pour les résultats des étudiants. L'engagement crée la cohérence, et la cohérence crée des résultats.
La psychologie derrière les achats de forfaits
Comprendre pourquoi les étudiants achètent des forfaits vous aide à concevoir des offres auxquelles ils ne peuvent pas résister.
Principe psychologique 1 : Aversion à la perte
Les étudiants qui paient à l'avance pour 10 sessions ressentent une pression psychologique pour les utiliser toutes. La pensée de « gaspiller » 400€ les motive à se présenter même lorsqu'ils sont fatigués ou occupés.
Implication de conception : Rendez la valeur totale du forfait visible. « 500€ de cours pour 425€ » souligne ce qu'ils perdraient en ne complétant pas.
Principe psychologique 2 : Effet de gradient d'objectif
Les gens accélèrent les efforts lorsqu'ils approchent d'un objectif. Les étudiants avec 3 sessions restantes dans un forfait réservent plus systématiquement que ceux qui décident semaine par semaine.
Implication de conception : Utilisez le suivi de progression. « Vous avez complété 7 sessions sur 10 - finissons en force ! » augmente les taux d'achèvement.
Principe psychologique 3 : Effet de leurre
Lorsqu'on présente trois options, la plupart des gens choisissent celle du milieu. Individuel, forfait 5, forfait 10 → la majorité choisit le forfait 5 même si vous voulez qu'ils achètent le forfait 10.
Implication de conception : Structurez trois options où votre forfait idéal est au milieu :
- Essai (1 session)
- Standard (5 sessions) ← La plupart achètent ceci
- Intensif (10 sessions)
Principe psychologique 4 : Ancrage des prix
Les étudiants jugent la valeur par rapport au premier prix qu'ils voient. Si vous montrez d'abord 50€/session, puis 225€ pour 5 sessions, cela semble être une bonne affaire. Si vous montrez d'abord les forfaits sans tarification de session individuelle, la réduction perd son impact.
Implication de conception : Montrez toujours la tarification de session individuelle à côté de la tarification de forfait pour créer la perception de réduction.
Le cadre de tarification par forfait
Voici la structure éprouvée qui convertit les visiteurs en acheteurs :
Système de forfaits à trois niveaux
Niveau 1 : Session d'essai (Le point d'entrée)
- 1 session, 30 ou 60 minutes
- Prix à 80-100% de votre tarif régulier
- Objectif : Moyen à faible risque pour les étudiants d'essayer votre style d'enseignement
Exemple : 40€ pour 60 minutes (si votre tarif de forfait est de 45€/session)
Niveau 2 : Forfait de démarrage (Le moteur de volume)
- 4-5 sessions
- 5-10% de réduction vs. sessions individuelles
- Objectif : Engager les étudiants sans engagement financier écrasant
Exemple : 200€ pour 5 sessions (40€/session, en baisse de 45€)
Niveau 3 : Forfait résultats (Le maximiseur de revenus)
- 10-12 sessions
- 15-20% de réduction vs. sessions individuelles
- Objectif : Étudiants sérieux, meilleur rapport qualité-prix, revenus les plus élevés par transaction
Exemple : 360€ pour 10 sessions (36€/session, en baisse de 45€)
Les mathématiques :
- Session individuelle : 45€ (référence)
- Forfait 5 : 40€/session, total 200€ (11% de réduction)
- Forfait 10 : 36€/session, total 360€ (20% de réduction)
Les étudiants voient une valeur croissante claire. Vous faites des ventes plus importantes. Gagnant-gagnant.
Complément : Abonnement mensuel (Avancé)
Pour les tuteurs établis avec une demande :
Structure :
- Nombre fixe de sessions par mois (4 ou 8)
- Abonnement à renouvellement automatique
- 15-25% de réduction vs. sessions individuelles
- Planification prioritaire
Exemple : 150€/mois pour 4 sessions (37,50€/session)
Avantages :
- Revenus récurrents prévisibles
- Rétention des étudiants la plus élevée
- Remplit votre calendrier automatiquement
Quand offrir : Une fois que vous avez 10+ étudiants actifs et une demande constante. Non recommandé pour les tuteurs débutants.
Politiques d'expiration des forfaits
L'une des plus grandes questions de conception de forfait : Doivent-ils expirer ?
Option 1 : Expiration basée sur le temps (Recommandé)
Structure : Forfaits valables 3-6 mois à partir de l'achat
Avantages :
- Crée une urgence pour réserver régulièrement
- Empêche les étudiants d'acheter puis de disparaître
- Encourage des progrès cohérents (meilleurs résultats d'apprentissage)
- Vous protège des étudiants bloqués au tarif années plus tard
Inconvénients :
- Certains étudiants hésitent s'ils ne sont pas sûrs de leur emploi du temps
- Nécessite une communication claire dès le départ
Idéal pour : La plupart des tuteurs. Fixez l'expiration à 6 mois pour les forfaits de 5 sessions, 8 mois pour les forfaits de 10 sessions.
Option 2 : Pas d'expiration
Structure : Les sessions n'expirent jamais, utilisez-les à tout moment
Avantages :
- Plus facile à vendre (« pas de pression ! »)
- Bon pour les étudiants saisonniers (intensif d'été, puis pause)
- Moins de problèmes de service client
Inconvénients :
- Les étudiants disparaissent pendant des mois, puis reviennent en s'attendant aux anciens tarifs
- Urgence plus faible = réservation plus lente = pires résultats
- Crée une complexité comptable
Idéal pour : Forfaits à prix premium (600€+) où l'expiration semble punitive, ou tuteurs enseignant la préparation aux examens avec des dates d'examen spécifiques.
Option 3 : Extensions renouvelables
Structure : Expiration de 6 mois, mais peut être prolongée pour des frais de 25€
Avantages :
- Capture les avantages de l'expiration (urgence) avec un filet de sécurité de flexibilité
- Les frais d'extension couvrent vos coûts administratifs
- Les étudiants qui ont besoin d'extensions les prennent généralement au sérieux
Inconvénients :
- Plus complexe à communiquer et gérer
Idéal pour : Tuteurs avec des systèmes établis qui reçoivent de fréquentes demandes d'extension.
Recommandation pour les nouveaux tuteurs : Commencez par une expiration de 6 mois clairement indiquée à l'achat. Vous pouvez toujours faire des exceptions pour des circonstances individuelles.
Comment présenter les forfaits aux étudiants
La conception est la moitié de la bataille. La présentation est l'autre moitié.
Sur votre page de réservation
Utilisez la hiérarchie visuelle pour guider les étudiants vers les forfaits :
Bonne structure :
LE PLUS POPULAIRE [badge]
Forfait Résultats - 10 Sessions
360€ (36€/session, économisez 90€)
[Bouton Réserver maintenant - proéminent]
Forfait de Démarrage - 5 Sessions
200€ (40€/session, économisez 25€)
[Bouton Réserver maintenant]
Session Individuelle
45€/session
[Bouton Réserver maintenant - subtil]
Mauvaise structure :
Leçon de 60 minutes : 45€
Acheter 5 leçons : 225€
Acheter 10 leçons : 400€
Le premier exemple vend la transformation. Le second vend le temps.
Voir comment les pages de réservation de TutorLingua rendent l'affichage et l'achat de forfaits sans effort pour vous et vos étudiants.
En conversation avec les étudiants
Après une session d'essai réussie :
Approche faible : « Voulez-vous réserver une autre session ? »
Approche forte : « En fonction de vos objectifs, je recommande de planifier une pratique hebdomadaire cohérente. La plupart des étudiants à votre niveau voient de réels progrès après 8-10 sessions. J'ai un forfait de 10 sessions avec une réduction si vous souhaitez vous engager dans ce processus. Devrais-je vous envoyer les détails ? »
Vous positionnez les forfaits comme la recommandation professionnelle, pas une vente incitative.
Dans les messages de suivi
Modèle d'offre de forfait post-essai :
« Bonjour [Nom],
C'était génial de travailler avec vous aujourd'hui ! En fonction de ce dont nous avons discuté, je pense que vous ferez d'excellents progrès avec des sessions hebdomadaires cohérentes.
Voici mes options de forfaits :
Forfait de Démarrage (5 sessions) : 200€ (40€/session) Idéal pour : Tester des leçons régulières
Forfait Résultats (10 sessions) : 360€ (36€/session) ← La plupart des étudiants choisissent ceci Idéal pour : S'engager dans de réels progrès
Les deux forfaits sont valables 6 mois et peuvent être programmés à votre rythme.
Prêt à commencer ? [Lien pour réserver et payer]
Au plaisir de continuer notre travail ensemble ! [Votre nom] »
Remarquez : Pas de pression, options claires, signalisation de recommandation, prochaine étape facile.
Erreurs courantes de forfaits que font les tuteurs
Erreur 1 : Trop d'options de forfaits
Offrir des forfaits de 4, 5, 8, 10, 12, 15, 20 sessions crée une paralysie décisionnelle. Trois options maximum.
Erreur 2 : Réductions trop importantes
Une réduction de 40-50% pour les forfaits en gros dévalorise votre travail et entraîne les étudiants à s'attendre à des tarifs bon marché. Maintenez les réductions à 15-20% maximum pour le plus grand forfait.
Erreur 3 : Pas d'option d'essai
Demander aux étudiants de s'engager pour 10 sessions avant d'avoir jamais expérimenté votre enseignement crée de la résistance. Offrez toujours une session d'essai unique au prix complet.
Erreur 4 : Forfaits à des prix incorrects
147€ pour 3 sessions est un forfait étrange. Les nombres ronds (150€, 200€, 400€) se sentent mieux et sont plus faciles à traiter.
Erreur 5 : Cacher la tarification de session individuelle
Si vous ne montrez que des forfaits, les étudiants n'ont aucun point de référence pour la réduction. Montrez toujours le tarif de session individuelle, même si vous orientez vers les forfaits.
Erreur 6 : Ne pas suivre l'utilisation des forfaits
Les étudiants oublient combien de sessions ils ont utilisées. Vous avez besoin d'un système (TutorLingua suit automatiquement) pour montrer les sessions restantes et éviter les conversations gênantes « attendez, je pensais qu'il m'en restait 3 ? ».
Stratégie de forfait par étape d'entreprise
Votre structure de forfait devrait évoluer à mesure que votre entreprise grandit :
Nouveaux tuteurs (0-10 étudiants)
Focus : Amener les gens à vous essayer
Structure de forfait :
- Session d'essai au tarif plein
- Forfait de 5 sessions avec 10% de réduction
- Restez simple
Objectif : Construire des témoignages et comprendre votre rythme d'enseignement
Tuteurs en croissance (10-25 étudiants)
Focus : Remplir votre calendrier de manière cohérente
Structure de forfait :
- Session d'essai
- Forfait de démarrage de 5 sessions
- Forfait résultats de 10 sessions (poussez ceci)
- Peut-être ajouter un abonnement mensuel
Objectif : Augmenter la taille moyenne des transactions et la valeur à vie des étudiants
Tuteurs établis (25+ étudiants, liste d'attente)
Focus : Maximiser les revenus par étudiant, filtrer pour les étudiants les mieux adaptés
Structure de forfait :
- Éliminer complètement les sessions individuelles (sauf essais)
- Minimum de 10 sessions pour les nouveaux étudiants
- Abonnement mensuel avec avantages prioritaires
- Envisager d'ajouter un forfait VIP de 20 sessions
Objectif : Remplir les créneaux de calendrier disponibles avec les étudiants de plus haute valeur
Si vous êtes constamment réservé, augmentez vos tarifs ou ajoutez des cours de groupe pour maximiser votre temps.
Mesurer le succès des forfaits
Suivez ces métriques mensuellement :
Taux d'achat de forfait : % d'étudiants d'essai qui achètent un forfait (cible : 40-60%)
Taille moyenne de forfait : Revenus totaux ÷ nombre de forfaits vendus (la tendance devrait augmenter avec le temps)
Taux d'achèvement de forfait : % de forfaits entièrement utilisés avant expiration (cible : 70-85%)
Taux de renouvellement de forfait : % d'étudiants qui achètent un autre forfait après avoir terminé le premier (cible : 60-75%)
Valeur à vie moyenne de l'étudiant : Revenus totaux par étudiant sur tous les forfaits (devrait augmenter à mesure que vous optimisez)
Si le taux d'achat de forfait est faible, vos sessions d'essai ne convertissent pas - travaillez sur votre impact d'enseignement et votre communication de suivi.
Si le taux d'achèvement est faible, les forfaits peuvent être trop grands ou l'expiration trop courte - ajustez en conséquence.
Mettre en œuvre les forfaits cette semaine
Jour 1 : Choisissez votre structure à trois niveaux en fonction de votre tarif actuel et de votre étape d'entreprise
Jour 2 : Mettez à jour votre page de réservation pour afficher les forfaits de manière proéminente (utilisez TutorLingua pour la gestion automatisée des forfaits)
Jour 3 : Créez des modèles d'e-mail pour les offres de forfaits post-essai
Jour 4 : Offrez des forfaits à vos 3 prochains étudiants d'essai et suivez les résultats
Jour 5 : Ajustez la tarification ou la structure en fonction des commentaires initiaux
Les forfaits ne sont pas compliqués. Ils consistent à guider les étudiants vers le niveau d'engagement qui crée des résultats - et à construire une entreprise avec un revenu prévisible et croissant.
Prêt à commencer ? Configurez la tarification par forfait sur votre page de réservation TutorLingua en 5 minutes. Les étudiants peuvent acheter et planifier immédiatement.
Lectures connexes :